Plantearon un modelo que dice que las fuentes del poder social son cinco y que se ejercen de diferente manera, con resultados diferentes en quien es influenciado por este poder: el poder coercitivo, el poder por recompensa, el poder legítimo, el poder del experto y el poder referente.
Esta teoría del poder social se basa en la premisa de que el poder y la influencia implica la relación de al menos 2 agentes y que la reacción del agente pasivo es en donde se encuentra la explicación al fenómeno social de la influencia y el poder.
El poder coercitivo. Un agente A impone su voluntad a través de amenazas o castigos a un agente B. B es consciente de que A puede infringirle sanciones negativas. Es el más efectivo a corto plazo pero a la larga produce un comportamiento disfuncional en B. Otros autores como Philip Crosby y W. Edwards Deming sugieren que el ejercicio de este tipo de poder provoca una caída de la productividad y creatividad en el lugar de trabajo. En épocas de crisis económica o si peligra la sobrevivencia de la empresa es cuando más se ve el ejercicio del poder coercitivo.
El poder por recompensa utiliza recursos que B desea y valora positivamente. Genera un aumento de la atracción hacia el poder y disminuye la resistencia. En el caso de las empresas tiene que ver con el otorgamiento de incentivos a los empleados por productividad, cumplimiento de objetivos, promociones, menciones honoríficas, etc.
El poder legítimo es aquel que por un conjunto de normas establecidas y conocidas de antemano impone ese poder sin discusión por su posición – organización, familia, sociedad – definiéndose como autoridad. B cree legítimo el poder de A. El grado de poder legítimo que posee un individuo es resultado de lo que los otros creen que él o ella tiene el derecho de ejercer influencia sobre los otros. Es el caso de la política y el elemento que más adhesión al poder legítimo provoca, en las democracias son las elecciones ciudadanas.
El poder del experto lo ejerce quien es reconocido por el grado de conocimientos, habilidades, autoridad que posee sobre un tema. Este tipo de poder es muy específico. La capacidad de poder que otorga ser competente en algo, especialmente si los otros ignoran todo o parte, se manifiesta en aceptar las directrices señaladas por los expertos. Suele producir escasas resistencias por parte de B, si este reconoce la pericia de A. Este poder lleva gran esfuerzo para quien lo detenta, y conlleva a que A demuestre permanentemente que es competente si quiere continuar ejerciendo su influencia.
El poder referente se ejerce en base a los sentimientos de respeto, admiración, confianza y lealtad hacia quien ejerce el poder. B se siente identificado por A. Los maestros son poderosos agentes de socialización. El deseo de ser como el maestro puede hacer que el maestro ejerza un poder referencial sobre el estudiante. A este poder se lo relaciona al carisma y a la atracción personal. Este poder lleva tiempo en desarrollarse y puede no ser efectivo en ambientes con alta rotación de personal.
Una teoría americana (que se basa en la Teoría de French y Raven) afirma que este poder se da en forma diferente en distintos países, según su cultura.
Por ejemplo en Estados Unidos, se dificulta la identificación del subordinado con el superior cuando este utiliza títulos universitarios o vestimenta formal. Los mandos prefieren usar términos como ‘facilitador’, ‘coach’, ‘asociados’, ‘miembros del grupo’ en lugar de empleados o jefe. En muchos países donde se cultiva esta cultura del igualitarismo, como en Francia, los grandes empresarios concurren a trabajar en un coche barato o en taxi en lugar de utilizar el Rolls Royce o Ferrari que guardan para usar en la campiña los fines de semana.
El estilo americano de igualitarismo, aplicado en otros países puede no generar adhesión al poder. En países como Argentina y México, dice esta teoría, puede disminuir el respeto de los empleados hacia el gerente en países donde los mandos destacan el título (Lic., Ing. Dr. etc.) y se valorizan las diferencias jerárquicas. Esta teoría afirma en EE.UU. los empleados se identifican con sus jefes y supervisores por caerse bien mutuamente, mientras que en países como Argentina y México, los empleados se identifican con sus gerentes sólo cuando hay un intercambio de respeto mutuo. Dice que los mandos latinoamericanos tienen un estilo más autoritario de ejercer este poder frente al estilo de igualitarismo de los mandos americanos.
El poder de información. En 1965 Raven agregó esta variante. A controla el acceso y distribución de información que es relevante para B. Collins y Raven (1969) sugieren que la influencia informacional se da luego de que el agente influenciado percibe algún grado de poder experto.
El poder experto y el legítimo son los más destacados entre todos los críticos d eesta teoría, seguidos por el referente y el de recompensa. El coercitivo ocupa el último lugar.
Los autores concluyeron que el uso del poder proveniente de varias fuentes tiene diferentes consecuencias. Por ejemplo el poder coercitivo, típicamente, disminuye la atracción y provoca gran resistencia, mientras el poder por recompensa incrementa la atracción y crea mínimos niveles de resistencia
French y Raven concluyeron también que cuanto menos se perciba la coerción, menos resistencia y falta de atención producirá.
Cada vez que el poder de recompensa o coercitivo es utilizado, un nuevo estado relacional surge en donde cambia la posición relativa de los dos sujetos. La relación de poder puede aumentar o disminuir, puede fortalecerse o resentirse.
En los otros tres tipos de poder, experto, referente y legítimo, la relación de poder es mucho más dependiente del individuo que tiene el poder.
